Posiziona…che?

La scorsa settimana abbiamo visto due caratteristiche fondamentali per il marketing delle PMI:

  • avere un buon posizionamento
  • essere a “risposta diretta”.

Se queste espressioni ti suonano nuove sappi che è normale, sono concetti assenti dal marketing di quasi tutte le PMI ma fondamentali per ottenere risultati. Quindi, se ancora non hai letto l’articolo della scorsa settimana, ti preghiamo di prenderti 5 minuti di numero per consultarlo e farci sapere cosa ne pensi:

Leggi “Le due caratteristiche che deve avere OGNI tuo materiale di marketing”

Cosa vuol dire posizionamento?

Oggi vorremmo approfondire con te il tema del posizionamento.

Il posizionamento è l’elemento differenziatore della tua azienda, il motivo per cui i tuoi clienti scelgono te rispetto ai tuoi concorrenti.

E’ l’arma segreta che può far esplodere il tuo business, ma perché questo succeda deve guidare tutto il tuo marketing: ogni azione aziendale deve essere coerente con il tuo posizionamento.

Il posizionamento è stato teorizzato da Jack Trout e Al Ries negli anni 70 e, se vuoi saperne di più, ti consiglio il libro “Positioning: The Battle For Your Mind” (link amazon). Anche se ha quarant’anni, i concetti sono tuttora validi.

Molto interessante è anche il libro “Zero concorrenti. Come usare il brand positioning per differenziarti e farti cercare dai clienti” di Marco De Veglia (link amazon) che cerca di attualizzare alcuni concetti del posizionamento e applicarli al mercato italiano. Ovviamente, ne parla anche il nostro CEO Marco Da Rin Zanco ne “la divina commedia del web marketing” 🙂

Perché è importante il posizionamento?

In questo momento, nel mondo, la capacità produttiva supera la domanda. Questo avviene in quasi tutti i settori, probabilmente anche nel tuo. I consumatori sono bombardati da migliaia di messaggi pubblicitari ogni giorno. Pensi che sia facile conquistare la loro attenzione?

Pensa alla tua giornata tipo: quando apri lo smartphone appena alzato navighi in siti o utilizzi app che hanno i loro banner pubblicitari. Esci di casa e ci sono pubblicità alla radio, affisse ai muri della città, nel giornale che sfogli davanti al primo caffè.

Quante di queste pubblicità ricordi arrivato a sera?

Perché la tua pubblicità dovrebbe essere diversa?

Se la risposta è “nessuna”, non stupirti, è normale. In un mondo pieno di stimoli, il nostro cervello non potrebbe sopravvivere memorizzando tutte le informazioni con cui entra in contatto. Quindi le filtra automaticamente, cestinando tutte quelle che non ritiene interessanti. Un po’ come la casella SPAM della nostra posta elettronica.

Ma allora come puoi sopravvivere e fare in modo che la tua comunicazione resti impressa nella mente del tuo potenziale cliente?

Il posizionamento è la risposta.

È dimostrato che ogni consumatore memorizza mediamente da 2 a 7 diversi fornitori per ogni categoria in base all’importanza che questa categoria ha nella sua vita. Esempi di categorie sono automobili, dentifrici, biscotti, avvocati, ecc. Entrare in una mente ormai “satura” (perché ha memorizzato il numero di fornitori che ritiene adeguato) è molto difficile.

È quindi fondamentale individuare un messaggio contenente un vantaggio rilevante e differente dai vantaggi offerti da altri prodotti o servizi della stessa categoria per “installarlo” nella mente del cliente attraverso dei messaggi continui e coerenti.

Per determinare il posizionamento è fondamentale:

  • individuare gli attributi del mercato, vale a dire le caratteristiche che differenziano in maniera più o meno rilevante i competitor,
  • individuare gli attributi del nostro brand,
  • identificare, e possibilmente mettere in ordine di importanza, le promesse che il nostro brand può fare ai bisogni del target.

La sintesi di questo lavoro, con una particolare attenzione alle promesse del nostro brand che riteniamo più forti di quelle dei competitor, va a comporre il Brand Positioning Statement, che sarà la bussola delle successive strategie di marketing.

Sembra complicato? Un po’ lo è, effettivamente per un’azienda spesso ci vuole qualche tentativo per indovinare il posizionamento giusto. Però è fondamentale.

Non a caso, quando con il nostro programma di coaching “Marketeam” cominciamo a lavorare fianco a fianco con un’azienda la prima cosa che facciamo è tartassare di domande un imprenditore per mettere a fuoco il suo posizionamento.

L’alternativa? Essere percepito sempre uguale agli altri, e giocartela sempre a “chi fa lo sconto più grosso”.

Come si fa a posizionarsi?

Sebbene esistano delle regole di buona-pratica da seguire per analizzare l’attuale posizionamento di una azienda, il lavoro più difficile è sicuramente quello di accettare di abbandonare la vecchia strada per quella nuova. Collegato a ciò, c’è un’altro tema che spesso è molto spinoso da trattare: fare la scelta di rinunciare ad una fetta di mercato in favore di una che sia più in linea con il proprio business e recettiva.

Ma per ogni problema c’è una soluzione. La nostra si chiama Marketeam: se anche tu ti trovi in una situazione di ristagno e il tuo business non cresce, forse è il momento di rivedere il tuo posizionamento. La nostra squadra di esperti è pronta a darti tutto il supporto che ti serve, grazie al nostro know-how frutto di anni di esperienza.

Per fare una chiacchierata con noi clicca qui.
Ti aiuteremo a trovare la strada migliore verso la crescita del tuo business.

 

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