Mi mostri il libro delle tue testimonianze?

Oggi vorrei raccontarti una storia che mi è capitata alcuni anni fa con uno dei miei primi clienti, e che mi è rimasta ben in mente.

Dovevo presentarmi al tipico imprenditore bellunese, uno di quelli che ti dice poche parole, ma che ti dà molta fiducia solo con una stretta di mano e guardandoti dritto negli occhi, ti dice poi “patti chiari e amicizia lunga”.

La sua figura mi intimoriva molto, ma sapevo che gli stavo proponendo un progetto perfetto per la sua azienda.

Ricordo ancora la scena: sono arrivato puntualissimo, mi sono seduto e ho fatto partire il PowerPoint con la presentazione curata nei minimi dettagli. Con me, avevo portato con me delle bellissime brochure stampate su carta patinata e avevo preparato anche una piccola demo.

Insomma, era tutto perfetto.

L’imprenditore e il suo team hanno ascoltato tutta la presentazione, della durata di trenta minuti, in silenzio, fino alla fine: lui con lo sguardo concentrato, le sue collaboratrici ogni tanto annuivano.

Mi sentivo abbastanza sicuro che tutto sarebbe andato in porto. E invece.

Arrivato alla fine della mia presentazione, mi ha fatto una semplicissima domanda: “Mi mostri le vostre referenze?”. Silenzio: in quel momento, sono caduto come un pero.

Di fronte al mio silenzio, l’imprenditore ha proseguito dicendo: “Ti te se l’oste che me conta che il vin l’è bon: te se bravo a raccontarla, ma no so se te se bon a far sto laoro” (“sei come l’oste che dice che il vino che ti sta versando è buono: sei bravissimo a raccontare la storia, ma non se sei in grado di fare questo lavoro”).

Queste poche semplici parole, frutto della sua esperienza imprenditoriale, mi hanno fatto capire l’importanza di costruire il libro delle testimonianze.

Riflettici un attimo: pensa che differenza fa, per il tuo cliente, sapere cosa pensano i clienti del tuo lavoro, rispetto a quello che, invece, pensi tu. La loro esperienza è assolutamente fondamentale e, ai suoi occhi, molto più credibile rispetto alla tua bellissima presentazione PowerPoint.

Ecco perché questo aspetto è importantissimo e non può essere lasciato al caso: non può essere qualcosa che ti viene in mente nel momento in cui hai un cliente importante e devi costruire una presentazione ad hoc per colpirlo.

Sai cosa ho capito da quell’incontro?

Ho capito l’assoluta importanza della raccolta delle testimonianze: per non farmi più cogliere impreparato.

Ma non può essere una cosa lasciata al caso o fatta di fretta, all’ultimo secondo, per completare la tua presentazione di vendita. Devi costruire un processo e farlo “entrare” in tutte le aree della tua azienda.

Ecco perché adesso nella mia azienda c’è un sistema ingegnerizzato che prevede, al termine di ogni lavoro e in fase intermedia per i lavori più importanti, una raccolta dei feedback dei clienti.

Come farlo?

Ti basta seguire pochi semplici passaggi:

  • definisci un format preciso su cui basare l’intervista: ad esempio, fai domande sul progetto, sul perché il tuo cliente ha deciso di attivarlo, quali erano le sue aspettative, quali sono i risultati ha ottenuto ecc.;
  • incarica una persona della tua azienda di realizzare l’intervista e a raccogliere più commenti possibili sul tuo lavoro;
  • raccogli il consenso alla pubblicazione
  • raccogli in archivio tutte le interviste, sicuramente ti torneranno utili quando meno te lo aspetti

E tu, nella tua azienda, hai già questo sistema?

Se non hai ancora iniziato il libro delle tue testimonianze, puoi costruirlo insieme a noi, sfruttando anche la nostra esperienza, grazie al webinar che terremo il 29 novembre.

Come sempre, il webinar è gratuito per gli iscritti a Marketeam, il nostro programma di coaching per le PMI.

Se invece non sei iscritto a Marketeam puoi acquistare il webinar a questo link:

https://www.eventbrite.it/e/biglietti-webinar-marketeam-moltiplicare-il-passaparola-52450435665

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