A quanto sei disposto a vendere il tuo panino?

La scorsa settimana Burger King’s ha lanciato in America una promozione davvero pazzesca: per convincere le persone a provare il suo Whopper, l’ha offerto al prezzo esclusivo di 1 centesimo. L’unico dettaglio è che per ordinarlo bisogna andare da McDonald’s.

Sì, hai capito bene.

Per poter avere il sandwich a 1 centesimo, infatti, l’utente deve scaricare l’app della catena sul proprio cellulare, effettuare l’ordine a una distanza di circa 200m da un qualsiasi McDonald’s e poi andarlo a ritirare nel Burger King’s più vicino.

Non occorre che te lo sottolinei, avrai già capito che questa strategia pubblicitaria ha avuto un successo incredibile.

Ovviamente concorderai con me sul fatto che è impossibile che Burger King’s riesca a guadagnare vendendo i panini a 1 centesimo. Stiamo parlando, infatti, di una pura e semplice strategia di marketing, alla base della quale c’è però un concetto importantissimo del marketing moderno.

E cioè: quanto sei disposto a spendere per acquisire un cliente? O meglio ancora, quanto sei disposto a rimetterci pur di ottenere un nuovo cliente?

L’esempio di Burger King’s è palese, ma possiamo farne anche un altro che riguarda il suo diretto concorrente: anche McDonald’s, infatti, vende i panini a 1 euro, ed è evidente che molto probabilmente solo il costo della campagna promozionale supera il guadagno di quell’euro.

E allora perché farlo?

Nel marketing contemporaneo contano moltissimo i numeri: uno dei più importanti non riguarda quanto guadagno dalla prima vendita, ma si riferisce al valore che ha per me un nuovo cliente.
Mi spiego meglio: ciò che è importante è quanto posso contare di guadagnare da un nuovo cliente in tutto il tempo in cui lavorerà con me (potenzialmente anche tutta la vita).

Tornando all’esempio di Burger King’s, la catena investe dei soldi non tanto per vendere un panino a 1 centesimo, su cui ci rimette sicuramente, quanto per spingere i clienti abituali del loro concorrente numero uno (McDonald’s) a provare Burger King’s, in modo che una parte di questi diventi un loro cliente abituale.

E come rientrano dell’investimento?

Hanno in mano dei numeri che indicano quanto spenderà un nuovo cliente nell’arco di un mese, un anno, dieci anni e sanno che questo renderà sostenibile la loro campagna pubblicitaria.

Inoltre, nel momento in cui il cliente entra all’interno del negozio e spende 1 centesimo per un panino, esiste un sistema di up-selling strutturato che gli offre anche bevande, patatine e dolci, sui quali ovviamente il margine è molto elevato.

Il costo di acquisizione di un cliente, il valore che può generare nel corso del suo rapporto con te, l’esistenza di un prodotto di front end (cioè di un prodotto che pubblicizzi) e di uno di back end (cioè di un prodotto che vendi successivamente, come possono essere le bevande, le patatine ecc) sono degli indicatori importantissimi per il tuo marketing.

Ecco perché all’interno di Marketeam, il nostro programma di coaching per le PMI, una delle possibili attività è proprio strutturare degli algoritmi che, interfacciandosi con i tuoi dati aziendali, ti aiutano a scoprire i numeri su cui costruire un sistema di marketing efficace.

Ti ricordo che fino alla fine dell’anno il prezzo di Marketeam è bloccato, mentre aumenterà a partire dal 2019: se sei interessato contattaci e ti daremo tutte le informazioni necessarie!

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