BUGIA 3 – Grazie al marketing non avrai più bisogno di venditori

Anche questa settimana vorrei continuare a raccontarti qualche bugia sul marketing.

Il marketing costa e si sa: i commerciali bravi sono difficili da trovare, vogliono essere pagati con i loro fissi e le loro provvigioni, hanno i loro viaggi e le varie spese da sostenere.. Insomma, per la tua azienda è un costo non da poco.

Un’altra bugia che i fuffa-coach raccontano è che grazie al marketing non avrai più bisogno di avere dei venditori.

Vorrei invece vedere insieme a te qual è il vero rapporto tra il marketing e il commerciale, perché è proprio nel capire qual è il giusto equilibrio tra i due che si riesce a costruire un sistema di vendite efficaci per la tua azienda.

Come sai, ancora oggi esistono aziende che non fanno marketing e sfruttano i cosiddetti “contatti a freddo”, cioè quei commerciali che vanno a parlare con clienti che non li conoscono, che non conoscono l’azienda e non conoscono i prodotti che offre.

Pochi giorni fa per Marketeam, il nostro programma di coaching per le PMI, Alberto Nalin ha tenuto uno dei nostri webinar mensili dal titolo “Trasformare sconosciuti in clienti affezionati. In maniera scientifica”.

Durante questo webinar, Alberto ha presentato le 5 fasi del rapporto con il cliente:

  1. sconosciuto inconsapevole, e cioè il cliente che non ci conosce
  2. sconosciuto con un problema, il potenziale cliente che non ci conosce ma che sa di aver bisogno di qualcuno che lo aiuti a risolvere un problema
  3. conosciuto con confusione interiore, la persona che ci conosce ma è indecisa se scegliere noi
  4. cliente, quando diventa nostro cliente
  5. ambasciatore, il cliente che promuove il nostro brand

Perché è importante isolare queste 5 fasi? Proprio per ottimizzare l’attività della tua forza vendita grazie al marketing.

Conoscere lo “stato” delle persone rispetto al tuo brand ti consente di organizzare il tuo marketing in modo da lanciare dei messaggi che li spingano verso di te. Solo quando saranno “pronti”, attiverai la tua forza commerciale che ha il compito di chiudere la vendita, anche grazie a delle automazioni.

Pensare che i clienti si tuffino da soli nella nostra rete è una bugia: pensare però che il 90% del lavoro di un commerciale possa essere semplificato del marketing e che i tuoi commerciali possano trovare una strada spianata è una promessa realizzabile.

Come realizzare tutto questo? In estrema sintesi, devi mettere in pratica questi tre passaggi:

  • identifica le 5 fasi del percorso da sconosciuto a cliente
  • decodifica il “dialogo interiore” che le persone fanno quando vengono in contatto con te
  • prepara i diversi contenuti per attivare la persona in ciascuna delle 5 fasi

Per questo marketing e commerciale devono lavorare a stretto contatto e condividere informazioni. Mi capita sempre troppo spesso di vedere aziende dove chi si occupa di marketing vede di cattivo occhio i commerciali, e viceversa. È una cosa sbagliatissima che danneggia gravemente la tua azienda.

Marketing e forza vendita non sono alternativi, ma complementari. Questa è la verità. Tutto il resto, sono bugie.

You May Also Like

L’email marketing non è morto: 7 buoni motivi per iniziare a utilizzarlo!

Scopri come e perché creare la tua perfetta buyer persona

Come individuare i target per una campagna di marketing in 6 semplici mosse

I vantaggi di Whatsapp Business per la tua azienda

Lascia un commento

Il tuo indirizzo email non sarà pubblicato. I campi obbligatori sono contrassegnati *

X