Come aumentare i clienti grazie al sito web

In questo articolo tratteremo due argomenti fondamentali, a cui cercheremo di dare delle risposte:

  1. È sempre necessario avere un sito web? Quali possono essere le alternative?
  2. Come deve essere fatto un sito internet per generare clienti? Capita spesso che venga detto “Io ho un sito web, ma non mi sembra funzioni, non genera nuovi clienti!”

SERVE SEMPRE AVERE UN SITO?

Innanzitutto, a cosa serve avere un sito?

  • A presentare i tuoi prodotti \ servizi, come una vetrina che mostra ai clienti quello che fai.

Ad aumentare la conoscenza ed il valore percepito del tuo marchio. Questa caratteristica è utile soprattutto nel settore commodity: il sito è uno degli strumenti che servono per far aumentare il valore percepito del tuo marchio, che è ciò che ti differenzia dagli altri.

  • A fornire informazioni di contatto: molto spesso la pagina più visitata di un sito web è quella che riguarda le informazioni di contatto (orario, numero di telefono, indirizzo mail eccetera). Questo genera una riflessione: il sito serve solo a quello?
  • A fare da landing page, cioè a creare delle “pagine di atterraggio” che servono nel momento in cui stai facendo delle campagne marketing (tramite strumenti tradizionali come volantini, oppure sms, su Facebook, tramite motori di ricerca). Scopo di tutte queste campagne è che il cliente debba cliccare per arrivare sulla pagina in cui sono presenti le informazioni oggetto della campagna.
  • A vendere online (e-commerce).

 

Le alternative al sito web

Quali sono i casi in cui sarebbe possibile NON avere un sito web, oppure non avere un sito tradizionale? È possibile utilizzare per altri strumenti di marketing il budget che altrimenti utilizzerei per commissionare un sito ad una web agency? E quando, al contrario, il sito web risulta davvero importante?

Vediamo delle alternative:

  • Google My Business: strumento gratuito di Google tramite cui è possibile creare una scheda della propria attività. Le informazioni che vengono inserite nella scheda compaiono nella pagine dei risultati di Google, oppure anche su Google Maps.

È importante considerare questo strumento per due motivi:

    • come già detto, spesso il motivo per cui le persone visitano il sito è proprio perchè hanno bisogno delle informazioni di contatto. Ma queste informazioni puoi fornirle in maniera anche più semplice e intuitiva attraverso Google My Business.
    • Inoltre, se la tua è un’attività locale (con clienti geolocalizzati attorno ad essa, a pochi chilometri di distanza), Google potrebbe aver già creato a tua insaputa la relativa scheda, questo perchè vengono utilizzate diverse banche dati, come ad esempio quelle delle Camere di Commercio. Se non reclami la proprietà di questa scheda, potrebbero essere presenti delle informazioni incomplete o errate (come degli orari sbagliati) ed informazioni non monitorate, fuori dal tuo controllo.

Per reclamarne la proprietà, è sufficiente aprire la scheda e cliccare su “Sei il proprietario di questa attività?”. Google verifica che la richiesta sia stata fatta dal vero proprietario chiedendo di rispondere al telefono al numero inserito nella scheda e digitare un codice, oppure inviando all’indirizzo dell’attività un codice da inserire online.

Consiglio: se pensi di avere bisogno di un sito affinché le persone ti contattino, puoi utilizzare gratuitamente Google My Business!

  • Wix: startup israeliana che ti permette di creare da solo il sito della tua attività in maniera semplice, con la stessa dimestichezza, potremmo dire, che serve per utilizzare Powerpoint. Si sceglie un template e, come in una slide di Powerpoint, si inseriscono scritte, foto, contenuti. Se la tua necessità è quella di avere un sito vetrina per mostrare i tuoi prodotti e servizi, anche se non sei particolarmente avvezzo alla tecnologia, con Wix ti è possibile costruire un sito web completo, pagando soltanto il canone mensile di pochi euro.
  • WordPress.com: da non confondere con WordPress.org, che è un software gratuito per creare siti web, ma che richiede l’uso esperto da parte di professionisti. WordPress.com è un prodotto della medesima casa produttrice che sostanzialmente fa la stessa cosa di Wix, ovvero dà la possibilità di costruire il proprio sito vetrina.
  • Strumenti per la creazione di landing page: Smshosting permette di creare landing page funzionali a quasi tutte le esigenze. Per qualcosa di più complesso dal punto di vista grafico ci sono strumenti come ad esempio Leadpages. Anche questi funzionano, per rifarci all’esempio di PowerPoint, in modalità “drag and drop”: inserisco io da solo le scritte, trascino ed aggiungo immagini, contenuti, eccetera.
  • Lead generation: ovvero generare richieste di preventivi da parte di potenziali clienti. Ci sono aziende che lo fanno senza avere un proprio sito web o proprie campagne di marketing, ma attraverso altri siti come ad esempio www.preventivi.it. Come funziona? Ti iscrivi al sito come azienda e compri i lead, cioè paghi una quota al sito per ogni richiesta di preventivo ricevuta.
  • Servizi per l’e-commerce: ad esempio Shopify. È sconsigliabile investire nella realizzazione di un e-commerce (può costare anche 5.000\10.000 €) senza sapere se realmente il prodotto che tratti sia adatto alla vendita online e senza magari avere tempo o risorse da dedicare al marketing. Il consiglio è invece questo: parti da una piattaforma come Shopify, che ti permette di personalizzare il tuo negozio online e di inserire e vendere i tuoi prodotti pagando solo un piccolo canone mensile, ed in seguito, se le vendite sono sufficienti, affidati ad una web agency per aprire il tuo sito di e-commerce.

Un’altra alternativa è costituita dai marketplace come Amazon, Ebay, Etsy per l’artigianato, ed anche i social stanno inserendo funzionalità per la vendita diretta.

Quando serve davvero avere un sito web?

Quando voglio:

  • costruire un brand: se desideri vendere i tuoi prodotti valorizzando ad esempio la tua storia, il design, delle peculiarità del tuo prodotto, allora è opportuno avere un sito (anche professionale) dove poter inserire video, foto, case history. La costruzione di un brand ha infatti bisogno di molte attenzioni e di una cura giornaliera, ci saranno sempre nuove esigenze. Avere un proprio sito web può essere quindi utile.
  • effettuare dei test per migliorare la CRO (Conversion Rate Optimization): significa fare dei test per migliorare la percentuale di visitatori che dopo aver visto il tuo sito “fanno qualcosa”, come lasciare il proprio contatto.

Esempio: immagina che il sito di Smshosting riceva 100 visite al giorno e, di questi utenti, in 20 compilino il campo email: diremo che il sito di Smshosting ha un tasso di conversion rate del 20%. Per aumentare questo tasso, si deve provare a cambiare qualcosa nel sito: ingrandire un tasto, cambiargli colore, spostarlo, modificare la scritta (da “prova gratis” a “iscriviti gratis”, ad esempio). Per fare questi test, è necessario avere un sito vero e proprio su cui è possibile intervenire.

Un tool utile a questo proposito è Google Optimize (gratuito), e anche WordPress ha dei plugin che permettono di fare degli A/B test.

  • sfruttare al massimo le potenzialità della lead generation: se ti sei dato come obiettivo per la tua attività quello di generare contatti, è consigliabile avere un sito web in cui è possibile testare diversi tipi di lead magnet per acquisire sempre più contatti.

COME DEVE ESSERE FATTO UN SITO INTERNET PER GENERARE CLIENTI?

Per costruire un buon sito web, l’approccio deve essere quello di “marketing first”: va bene avere una bella grafica, va bene utilizzare le più svariate tecnologie, ma il sito deve puntare principalmente sui contenuti e sulla struttura per portare il visitatore a compiere l’azione che desideriamo.

Un sito può essere definito efficace se raggiunge l’obiettivo che ci siamo posti (vendere di più, generare più contatti, ricevere più richieste di preventivo eccetera).

Utilizzando l’approccio “marketing first”, che cosa deve fare un sito web? Puntare sull’esperienza utente: il tuo sito deve offrire un’esperienza utente tale da aiutare il cliente a capire come puoi aiutarlo, chiaramente e nel minor tempo possibile.

Analizziamo questo concetto:

  • Aiutare: ricordati che il tuo sito non riguarda te! Riguarda il tuo cliente e i suoi bisogni. Il tuo compito è servirlo ed aiutarlo. Molto spesso si commette il grosso errore di creare siti autoreferenziali, ma la realtà è che i visitatori vogliono arrivare sul tuo sito per trovare la risposta alla domanda “che cosa c’è per me?”.
  • Come: cosa vendi? Cosa produci per i tuoi clienti? Sembra stupido dirlo, ma ci sono molti siti dove non si riesce a capirecosa fa l’azienda (almeno a prima vista).
  • Puoi aiutarlo: quello che vendi aiuta il cliente a risolvere qualche tipo di problema. Il motivo per cui le persone comprano è o per risolvere un problema o per avere una trasformazione. In questo senso, non stanno acquistando da te un prodotto, ma il raggiungimento di un risultato positivo. È molto importante, quindi, capire quali sono le motivazioni psicologiche che portano il cliente a comprare da te.
  • Capire chiaramente: devi essere chiaro e coinvolgente. Nessuno comprerà da te se non comprende chiaramente il valore di ciò che vendi. Se i tuoi visitatori sono confusi dal tuo sito, andranno altrove.
  • Nel minor tempo possibile: normalmente, gli utenti dedicano 7 secondi di tempo ad un sito per capire se è quello che stanno cercando. In seguito, se la ricerca è positiva, dedicheranno al sito anche molto tempo, ma il primo impatto deve avvenire entro 7 secondi. Inoltre, spesso questo impatto arriva da mobile: 6-7 su 10 visitatori arrivano tramite lo smartphone sul tuo sito, che deve perciò essere chiaro e fruibile anche in questa versione.

Non è detto che questi 7 secondi vengano spesi sull’homepage, cioè su quella che tu consideri la prima pagina del sito. Per capire come gli utenti si muovono sul tuo sito web, puoi utilizzare tool come Google Analytics e Hotjar. Quest’ultimo permette di registrare una sorta di video del comportamento degli utenti: quali pagine visitano e su quali arrivano per prime, dove cliccano, quanto si fermano, eccetera.

E quindi, com’è strutturato un sito web che funziona?

Partiamo dall’above the fold, ovvero la parte del sito che ti compare davanti nel momento in cui lo apri, come una vera e propria vetrina: l’utente deve capire se questo sito fa per lui senza cominciare a scorrere.

Cosa va nell’above the fold, cosa devo vedere? Tre elementi:

  • Call to action: tasto molto evidente che invita il visitatore a compiere l’azione che, per te, è l’obiettivo più importante del tuo sito.
  • Headline: titolo chiaro. Non deve riguardare il prodotto che vendi, ma la trasformazione.

Ci dovrebbe poi essere una frase sopra il titolo che stuzzica il bisogno o il problema, come ad esempio “I clienti non tornano nel tuo negozio?”, oppure “Ti piacerebbe fidelizzare sempre di più i tuoi clienti?”.

Sotto al titolo, metti una descrizione della trasformazione, in cui parli del prodotto. Dopodiché, è bene specificare le motivazioni per cui una persona dovrebbe scegliere te al posto di qualcun altro.

  • Immagine

E per chi non è pronto a diventare cliente?

Nel tuo sito dovresti sempre prevedere anche qualcosa per chi non è ancora pronto a diventare cliente. In media, il 97% delle persone che visitano il tuo sito web non è pronto ad acquistare, è ancora in una fase in cui si sta informando, e perciò non farà clic sul call to action principale.

Il consiglio è quello di fare comunque lead generation, cioè cercare un modo per farti lasciare un contatto chiedendo ai visitatori di fornire i propri dati in cambio di qualcosa. Questo qualcosa è il lead magnet: un contenuto gratuito da offrire al cliente per convincerlo a lasciare i propri contatti. Ci sono moltissimi esempi: tutorial, ebook, coupon, webinar, quiz, omaggi, eccetera.

Come aumentare i clienti grazie al sito web

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